即然說(shuō)到渠道，就一定要談渠道的“三度”，長(zhǎng)度、寬度、密度。在儀器行業(yè)，由于每個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展模式的不同以及企業(yè)自身資源狀況的差異，企業(yè)采取的渠道設(shè)置方式也不盡相同。具體來(lái)說(shuō)就是渠道的長(zhǎng)度、寬度、密度不盡相同。

　　渠道長(zhǎng)度定義：指的是企業(yè)選擇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)的多少，如果企業(yè)選擇經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)多，則稱為渠道長(zhǎng)度較長(zhǎng)，選擇經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)少，則稱為渠道的長(zhǎng)度較短。

　　比如，一臺(tái)國(guó)外品牌的液相色譜，一，企業(yè)可以先通過(guò)品牌代理商，再到打包商再到終端用戶;企業(yè)也可以通過(guò)品牌代理商直接到終端用戶。方案二同理，企業(yè)也可以自己掌控終端，產(chǎn)品直接從自建渠道營(yíng)銷(xiāo)體系到終端用戶?！皟x商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)向儀器行業(yè)的滲透，第三種方式將會(huì)逐步出現(xiàn)，產(chǎn)品通過(guò)電商平臺(tái)到打包商再到終端用戶。甚至產(chǎn)品通過(guò)電商平臺(tái)直接到終端用戶，這樣的方式將大幅降低企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

　　三種方案適用于不同體量的企業(yè)，中小企業(yè)大多會(huì)選擇方案一，在拓展渠道市場(chǎng)環(huán)節(jié)省時(shí)省力。而大企業(yè)更愿意選擇第二種，將終端用戶控制在手中，但相對(duì)獲客及維護(hù)成本高。對(duì)于通用型小設(shè)備，如果平臺(tái)成熟，更愿意選擇第三種。

　　渠道寬度定義：指的是企業(yè)選擇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到達(dá)消費(fèi)者所用的渠道類(lèi)型的多少。比如一臺(tái)十萬(wàn)分之一天平，企業(yè)可以選擇通過(guò)分銷(xiāo)渠道商到達(dá)消費(fèi)者手中，也可以選擇通過(guò)電商平臺(tái)銷(xiāo)售到達(dá)消費(fèi)者手中，也可以通過(guò)直銷(xiāo)達(dá)到消費(fèi)者手中，企業(yè)選擇的渠道類(lèi)型越多，則稱為渠道的寬度較寬，選擇的渠道類(lèi)型越少，則稱為渠道寬度較窄。

　　渠道密度定義：指的的是企業(yè)針對(duì)渠道的同一個(gè)環(huán)節(jié)(或同一類(lèi)型)設(shè)置數(shù)量的多少。比如，天平生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)區(qū)域，設(shè)置直銷(xiāo)人員、分銷(xiāo)渠道商的數(shù)量;如果企業(yè)針對(duì)渠道的同一環(huán)節(jié)(或同一類(lèi)型)設(shè)置數(shù)量較多，則稱為渠道的密度較高，反之則稱為渠道的密度較低。

　　在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，決定企業(yè)渠道長(zhǎng)度、寬度、密度的選擇主要是在以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中選擇平衡：第一，渠道的設(shè)置要能夠最大化的實(shí)現(xiàn)儀器與終端用戶的快速見(jiàn)面;第二，渠道的設(shè)置能使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本降到最低;第三，渠道的設(shè)置能使渠道沖突的程度降到最低;第四，企業(yè)要能夠最大化的掌控已設(shè)置的渠道結(jié)構(gòu)。

　　儀器渠道“三度”講清楚了，接下來(lái)聊一聊渠道成員分級(jí)以及目前各個(gè)類(lèi)型的渠道所面臨的發(fā)展危機(jī)。

　　渠道成員分類(lèi)：對(duì)于儀器行業(yè)而言渠道成員分級(jí)主要是指針對(duì)具體渠道成員做出不同的等級(jí)界定。具體細(xì)分可分為：品牌代理商、拼縫商、資源經(jīng)銷(xiāo)商(打包商)。

　　1、品牌代理商可以分為全國(guó)總代(獨(dú)家代理)，區(qū)域省級(jí)總代理，區(qū)域分行業(yè)代理等;

　　2、拼縫商，這個(gè)定義在儀器行業(yè)不是很受歡迎，指沒(méi)有固定的產(chǎn)品，沒(méi)有固定的客戶關(guān)系，只是通過(guò)工具手段來(lái)進(jìn)行上下拼接獲取差價(jià)的渠道商;

　　3、資源經(jīng)銷(xiāo)商(打包商或集成商)，所謂的資源經(jīng)銷(xiāo)商(打包商)指的是從代理商處進(jìn)貨進(jìn)而再輻射自己所掌握的下游終端網(wǎng)絡(luò)賺取中間差價(jià)的渠道成員。資源經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)是客戶關(guān)系好，掌握下游網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量較好。由于儀器行業(yè)的特性，有意愿成為代理商，但很難取得實(shí)際效果。

　　隨著渠道下沉的逐步深入，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一般企業(yè)不會(huì)在代理商這一環(huán)節(jié)設(shè)置太多的類(lèi)型與層次，國(guó)外品牌以省級(jí)代理為主，國(guó)產(chǎn)儀器大多以簽約代理為主，簽約代理商與經(jīng)銷(xiāo)商享受廠家的政策及產(chǎn)品折扣上有一定優(yōu)勢(shì)。同時(shí)代理商完成任務(wù)后，企業(yè)在年底兌現(xiàn)返利的時(shí)候會(huì)在返利的點(diǎn)數(shù)上來(lái)體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)量較大代理商的“額外支持”。

　　儀器各級(jí)渠道商發(fā)展所面臨的危機(jī)：

　　一、品牌代理商：近年來(lái)日益難做，尤其是國(guó)外品牌的代理商，看似每年銷(xiāo)售量都很大，但是刨除各種成本后，到手的利潤(rùn)很低，基本被鎖定。

　　1)、內(nèi)部制約發(fā)展的因素：壓貨對(duì)資金的占用，任務(wù)量水漲船高、客戶關(guān)系維護(hù)成本高等現(xiàn)狀。一旦完不成銷(xiāo)量時(shí)，廠商取締合作的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大，為保障完成任務(wù)量，人員成本會(huì)加大。儀器品牌代理商可以稱為中國(guó)焦慮度最高的群體。

　　2)、外部制約發(fā)展的因素：隨著渠道碎片化(每年大量新經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生)、電商平臺(tái)的發(fā)展(無(wú)區(qū)域限制，低價(jià)無(wú)服務(wù))，對(duì)于品牌代理商沖擊日益嚴(yán)重。市場(chǎng)被自己新的分銷(xiāo)商及電商蠶食，客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)受政策影響成本加大。

　　品牌代理商如何轉(zhuǎn)型已成為當(dāng)前最熱門(mén)的話題之一。

　　二、拼縫商：無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)多么發(fā)達(dá)，拼縫商始終存在，互聯(lián)網(wǎng)也將成為他們的工具。

　　三、資源經(jīng)銷(xiāo)商(打包商)：受行業(yè)特性限制，客戶要求的采購(gòu)單中，品類(lèi)多、數(shù)量少導(dǎo)致詢價(jià)成本高，議價(jià)能力低，渠道折扣難以獲取，更談不上年終返點(diǎn)。客戶流動(dòng)資金占用量大。導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本高?？蛻絷P(guān)系受政策影響維護(hù)成本加大。

　　“儀商匯“企業(yè)研究院從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，未來(lái)儀器渠道一定是扁平化趨勢(shì)，

　　儀器行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)以這兩種方式運(yùn)行，方式一：廠商～平臺(tái)～打包商～用戶。方式二：廠商～品牌代理商～打包商～用戶。兩種方式在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的非常激烈，但最終一定會(huì)找到個(gè)自的支撐點(diǎn)，而發(fā)展下去。

　　總的來(lái)說(shuō)渠道成員的分級(jí)與選擇同時(shí)涵蓋了渠道的長(zhǎng)度、寬度、密度的問(wèn)題。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)要充分考慮渠道“三度”設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能取到最大化的市場(chǎng)效果。希望國(guó)產(chǎn)儀器廠商能夠借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自我提升，并且實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。